Krótka odpowiedź: klientów pozyskujesz tam, gdzie już szukają Twojej oferty, czyli w Google, tam, gdzie spędzają czas, czyli na Facebooku i Instagramie, i przez ludzi, którzy już Cię znają. Pojedynczy kanał rzadko wystarcza. Najlepsze wyniki daje połączenie reklamy, strony pod jedną decyzję, formularza i szybkiej obsługi zapytań w jeden system. Poniżej 9 sposobów, każdy z przykładem z prawdziwej firmy.
Zanim wybierzesz kanał: kto kupuje i kiedy
Zapisz jednym zdaniem, kim jest Twój klient i w jakim momencie podejmuje decyzję. Od tego zależy wybór kanału:
- Popyt już istnieje: ludzie wpisują w Google „wymiana dachu" albo „drzwi zewnętrzne z montażem". Wtedy wygrywa ten, kto pokaże się w wynikach w tej chwili.
- Popyt trzeba obudzić: klient nie szuka jeszcze Twojej usługi, ale do niej pasuje. Wtedy działa reklama na Facebooku i Instagramie, która dociera do niego wcześniej niż konkurencja.
9 sposobów na pozyskanie klientów
1. Kampanie w wyszukiwarce Google
Najkrótsza droga do klienta, który już szuka. Płacisz za kliknięcia, a reklama pokazuje się nad wynikami. Hurtownia Dachowa Dach-Bud uruchomiła kampanie na koncie bez historii i w 49 dni dostała 130 zapytań o wycenę dachu po 47,55 zł. Zobacz, ile kosztuje reklama w Google.
2. Reklama na Facebooku i Instagramie z formularzem
Formularz Lead Ads otwiera się w aplikacji, a dane kontaktowe wypełniają się same, więc zostawienie kontaktu zajmuje kilka sekund. QKA, skup nieruchomości, nie prowadzi social mediów, a z samych reklam codziennie zgłasza się do niej ponad pięć osób. Zobacz, ile kosztuje reklama na Facebooku.
3. Strona, którą znajdzie Google
Pozycjonowanie działa wolniej niż reklama, ale nie płacisz za każde kliknięcie. Strona firmy BPUB w pierwszych 3 miesiącach od publikacji zebrała 1684 kliknięcia z wyników Google i weszła do pierwszej dziesiątki w ponad 30 okolicznych miejscowościach. Pierwszy klient zadzwonił 3 dni po publikacji. Ile kosztuje taka strona i co powinno być w cenie, rozpisaliśmy w poradniku ile kosztuje strona internetowa.
4. Profil Firmy w Google
Wizytówka w Mapach Google to często pierwsze, co widzi klient szukający usługi w okolicy. Uzupełnione dane, zdjęcia realizacji, aktualne godziny i odpowiedzi na opinie decydują o tym, czy zadzwoni do Ciebie, czy do firmy obok. Jak założyć profil, co w nim uzupełnić i jak zbierać opinie, opisujemy w poradniku wizytówka Google.
5. Polecenia i opinie
Zadowolony klient jest najtańszym źródłem kolejnych. Proś o opinię w Google od razu po zakończonym zleceniu, gdy emocje są świeże, i odpowiadaj na każdą. Opinie pracują potem w wizytówce, na stronie i w reklamach.
6. Landing page pod jedną usługę
Ruch z reklamy nie powinien trafiać na stronę główną z dziesięcioma zakładkami. Strona pod jedną decyzję zamienia w zapytanie znacznie większą część wejść. U Furty, która sprzedaje drzwi na wymiar z montażem, zapytaniem kończy się co dwudzieste piąte wejście, czyli 3,9%. Z czego składa się taka strona, opisujemy w poradniku landing page: co to jest, a więcej o tym, jak robimy landing page, przeczytasz na stronie usługi.
7. Szybka obsługa zapytań i CRM
Klient, który zbiera trzy oferty naraz, wybiera zwykle tego, kto odezwie się pierwszy. W Dach-Bud zapytania trafiają od razu do kierownika właściwego z sześciu salonów, najlepiej tego samego dnia. Pomaga w tym CRM i automatyczne powiadomienia, żeby żadne zapytanie nie zginęło w skrzynce.
8. Partnerzy i dystrybutorzy w B2B
W sprzedaży do firm opłaca się celować w tych, którzy sprzedają dalej. ABM Jędraszek, producent okien z Pabianic, szuka dystrybutorów w Belgii, Irlandii i Kanadzie przez kampanie skierowane do właścicieli salonów i architektów. Efekt: od 2 do 4 zapytań dziennie od partnerów z rynków zagranicznych.
9. Remarketing i własna baza kontaktów
Większość osób nie kupuje przy pierwszej wizycie. Remarketing przypomina im o Twojej ofercie, a materiał do pobrania, na przykład katalog albo cennik, pozwala zebrać kontakt od kogoś, kto jeszcze nie jest gotowy na rozmowę.
Jak połączyć kanały w jeden system
Kanały działają najlepiej, gdy każdy ma swoje zadanie, a wszystkie prowadzą do tego samego miejsca:
- Google łapie popyt, który już istnieje.
- Facebook i Instagram budzą popyt u ludzi, którzy pasują do Twojego klienta.
- Landing page zamienia wejście w zapytanie.
- CRM pilnuje, żeby każde zapytanie dostało odpowiedź i żeby było wiadomo, z którego kanału przyszło.
- Raport pokazuje koszt klienta z każdego kanału, więc budżet przesuwasz tam, gdzie się zwraca.
Szczegółowo opisujemy to w poradniku lejek sprzedażowy: co to jest i jak go zbudować. Jak policzyć, ile kosztuje Cię jedno zapytanie z każdego kanału, pokazujemy w poradniku ile kosztuje lead.
Najczęstsze błędy przy pozyskiwaniu klientów
- Kilka kanałów naraz, każdy po trochu. Lepiej jeden kanał zrobiony porządnie niż pięć bez pomiaru.
- Brak pomiaru. Bez wiedzy, skąd przyszło zapytanie, nie wiesz, który kanał zarabia.
- Wolna odpowiedź. Zapytanie bez reakcji tego samego dnia traci wartość.
- Strona, która nie prowadzi do kontaktu. Nawet najlepsza reklama nie pomoże, jeśli klient nie wie, co ma zrobić po wejściu.